فلاديمير ديوزيف ، رئيس معدات التغليف ، شركة أجروتريد
أندريه كيسيليف ، المدير التجاري OOO FKS
أصبح موسم النهاية صعبًا على مزارعي البطاطس. ظلت أسعار البطاطس منخفضة طوال الفترة تقريبًا ، وكانت المبيعات بطيئة. وجدت المزارع نفسها في موقف صعب للغاية ، حيث حاولت بيع منتجاتها وفقًا لمخطط تم إنشاؤه منذ عقود - من خلال وسطاء. ما الذي يرتبط به هذا وكيف سيتطور السوق في المستقبل ، نود مناقشته في هذه المقالة.
الوكلاء.
على موجة من متطلبات النمو
بيع المحصول بسعر منافس - انتقلت هذه المهمة في صناعة زراعة البطاطس بثقة إلى فئة التعقيد المتزايد في السنوات الأخيرة ، ومع كل موسم جديد تزداد الظروف صعوبة: يتم إنتاج الكثير من البطاطس ، ويظل الطلب عليها منخفضًا. ومع ذلك ، يحاول عدد كبير من المزارع حلها باتباع الخوارزمية المعتادة: يعتمد المنتجون الزراعيون على التجار.
لكن الأوقات التي كانت فيها الشاحنات تتجه إلى الحقول وتنزع كل شيء مزروع مرة واحدة قد ولت. انخفضت أحجام المشتريات "البرية" (وهذا ليس مفاجئًا: في المدن الكبيرة ، الأكشاك ، حيث ذهب التدفق الرئيسي للخضروات والبطاطس). في ظل هذه الخلفية ، بدأ الوسطاء في فرض المزيد والمزيد من المتطلبات على المنتجات ، ولا يتعلق الأمر فقط بجودة المنتج أو لون القشرة واللب. ليست هذه هي السنة الأولى التي يتم فيها تسجيل موقف عندما يتفاوض المشترون حتى على الأصناف المفضلة. هذا الموسم ، على سبيل المثال ، في المناطق الوسطى ، هناك طلب متزايد على البطاطس من أصناف Udacha و Gala وتقريباً صفر - لجميع الأنواع الأخرى. لذلك ، بالنسبة إلى نيفسكي الشهيرة مؤخرًا ، هناك عدد قليل من الناس على استعداد لتقديم سعر أعلى من 5 روبل / كجم. في الوقت نفسه ، أصبح من المستحيل الآن التنبؤ بما سيكون الطلب عليه في الخريف. يضطر المصنعون للعب الروليت. على الرغم من وجود بديل دائمًا.
شبكات التداول.
التجارة والعقود الزراعية
حتى وقت قريب ، بدا التعاون مع سلاسل البيع بالتجزئة غير متاح للعديد من الأسر. قدم تجار التجزئة طلبات صارمة على جودة المنتج وتوقيت وتواتر عمليات التسليم (كقاعدة عامة ، كان الاقتصاد لضمان الإمداد المتواصل بكميات كبيرة من البضائع على مدى فترة طويلة من الزمن). المقتنيات الزراعية فقط هي التي تستطيع تنظيم مثل هذا العمل بمرور الوقت ، تغير الوضع.
بادئ ذي بدء ، لقد تغير نهج تنظيم الإمدادات. تقدم شبكات التجارة اليوم أنواعًا مختلفة من العقود للمنتجين الزراعيين. يبدأ أبسط أنواع التفاعلات وأكثرها شيوعًا بتقديم عروض الأسعار. تضع شبكة التداول طلبًا لحجم معين من المنتجات ، وتنص على التكرار اللازم للتسليم (يمكن أن تكون الخيارات مختلفة جدًا: مرة في الأسبوع ، مرة في الشهر ...). يقوم المنتج الزراعي بتقييم قدراته ويقاتل فقط لتلك التي تهمه.
وهكذا ، يفوز الجميع: يبيع المنتجون الزراعيون محاصيلهم في وضع مناسب لهم ، وتصل الكمية المناسبة من البضائع في الوقت المناسب إلى المتاجر.
ولكن هناك خيار ثاني للتعاون. في السنوات الأخيرة ، دعا كبار المشغلين (Magnit ، X5 Retail Group) المنتجين الزراعيين (أي المنتجين ، وليس الموردين!) للعمل على العقود الزراعية. يتضمن العقد الزراعي فترة أطول من التعاون بين الطرفين: كقاعدة عامة ، نحن نتحدث عن توريد منتج معين (على سبيل المثال ، البطاطا معبأة في صافي يزن 5 كجم) لمدة 9-12 شهرا بسعر ثابت. في الموسم الحالي ، بلغ متوسط سعر البطاطس الموردة بموجب العقود الزراعية 14 روبل / كغ ، والتي ، مع الأخذ في الاعتبار الوضع في السوق ، يمكن اعتبارها عرضًا مناسبًا للغاية. بالطبع ، هناك دائمًا خطر ارتفاع السعر بشكل كبير في مرحلة ما ، ولكن في هذه الحالة ينص العقد الزراعي على إمكانية التوفيق بين تكلفة الإنتاج (في بعض الأحيان يتم تحديد السعر في البداية فقط لمدة شهر ، ثم يتم تعديله).
ما الأشياء الأخرى المثيرة للاهتمام بشأن العقود الزراعية لمزارعي البطاطس؟ والأهم أن مثل هذه العقود توفر ضمانة لبيع المنتجات ، وفي بعض الأحيان توفر فرصة للحصول على دفعة مقدمة. لذا ، أبرمت الشبكة التجارية "Magnit" الجزء الأكبر من العقود الزراعية في الربيع وتدفع للمقاولين على الفور 30٪ من المبلغ الإجمالي للعقد.
تقوم مجموعة X5 Retail Group بإبرام العقود الزراعية في الخريف بعد الحصاد. لكن شبكة التوزيع هذه تفترض تسليم المنتجات: يصل ممثل الشركة إلى المزرعة ، ويقبل البضائع في الحال (وبالتالي يلغي إمكانية عودة الدُفعة بسبب مطالبات الجودة) ويأخذ المنتجات إلى مستودعاتها. في الواقع ، تحصل المزرعة على كل المزايا التي جذبتها في العمل مع الوسطاء ، ولكنها تعرف بالضبط متى وكيف سيتم بيع المحصول.
الشروط المطلوبة للعمل الناجح مع شبكات التداول
قبل عشر سنوات ، كان المزارعون يعرفون جيدًا أنه يمكن بيع أي بطاطس ، وإن لم يكن ذلك بأعلى الأسعار. لذلك ، تم إيلاء الاهتمام الرئيسي خلال الزراعة إلى الإنتاجية. منذ ذلك الحين ، تغير الوضع: فقد أصبح من المربح الحصول على عدد أقل من المنتجات ، ولكن بجودة أعلى.
دعنا نركز بشكل إضافي على هذا: هناك طلب في الشبكات على البطاطس عالية الجودة وحتى الجميلة (المعايرة بشكل مثالي). في هذه الحالة ، لا تهم أصناف معينة كثيرًا ، ولكن من الأفضل أن تحتوي تشكيلة المنتج الزراعي على سلع ذات قشور حمراء وبيضاء.
النقطة المهمة الثانية: سلاسل البيع بالتجزئة لا تقبل المنتجات بكميات كبيرة ، ولكن في الكميات - في عبوات ذات وزن ثابت (غالبًا ما تكون هذه أكياس 25 كجم). إذا تبين أثناء الفحص أن إحدى الأكياس تعاني من نقص الوزن ، فسيتم إرجاع الدفعة بأكملها إلى الشركة المصنعة. وبالتالي ، يحتاج المنتج الزراعي الذي يخطط للعمل مع سلاسل البيع بالتجزئة إلى مجموعة أساسية من معدات التعبئة والتغليف (الحد الأدنى: الموازين والتعبئة التلقائية). كقاعدة عامة ، فإن العديد من الشركات التي كانت في السوق لفترة طويلة لديها بالفعل شيء من هذه المجموعة ، لذلك لن تكون هناك حاجة لاستثمارات كبيرة.
بطبيعة الحال ، إذا كانت المزرعة تخطط لبيع البطاطس المغسولة في عبوة ، فإن قائمة المعدات اللازمة ستزداد بشكل ملحوظ.
النقطة الثالثة من المتطلبات هي وجود إعلان المطابقة. بالمناسبة ، يطلب الوسطاء الذين يشترون البطاطس للمتاجر اليوم أيضًا مستندات من المنتجين لكل دفعة من المنتجات.
نتمنى لكم موسمًا ناجحًا وحصادًا جيدًا ومبيعات ممتازة!